“El puesto de Revenue Manager no se hace con una persona si no con un equipo” Patricia Diana Jens

Estamos con Patricia Diana, Sales Manager de la empresa IDeaS Revenue Solutions  uno de los mejores sistemas de Revenue Management  que hay en el mundo , y  queríamos hacerle unas preguntas porque ayer intervino en nuestro máster y en un programa de formación específica que estamos haciendo de Revenue para nuestros alumnos. La intención es que nos dé información sobre este tema ya que ella tiene mucha experiencia en temas de Revenue Management como profesional y además como consultora para muchos hoteles.

1. ¿Cuáles consideras que son las cualidades fundamentales que debe tener una persona que se dedique al Revenue Management?

Pues la realidad es que el puesto de Revenue Management todavía está muy verde, hay muchos hoteles que hacen funciones de Revenue sin tener un Revenue Manager con ese título. ¿Cuáles son las cualidades que tiene que tener un Revenue Manager? Sobre todo mucha empatía porque tendemos a pensar que el Revenue Management se hace por una persona, el Revenue Management  se hace por un equipo, es realmente todo el hotel el que tiene que estar implicado en la gestión del Revenue, es una forma de gestionar el hotel. Entonces el Revenue Manager tiene que tener empatía y llevarse bien con el departamento de ventas, con el departamento de grupos, con finanzas, con dirección general; tiene que vender ese Revenue Management a los de arriba, a los de abajo y a los de al lado. Incluso con reservas se tiene que llevar bien, es la base de que esos datos que entran en el sistema y con los cuales trabajamos luego para tomar decisiones estén bien metidos.  Entonces, el Revenue Manager tiene que tener empatía, buena relación con el equipo, ser muy buen comunicador, ¿tener dotes analíticas? Sí, el Revenue Management quieras o no es análisis de datos por lo que es importante, ¿tecnología? muy importante saber manejarse con PMS, con Rate Shoppers, con Channel Managers, con sistemas de Revenue Management, la tecnología al final es una ayuda y tiene que estar predispuesto a funcionar con tecnología. Básicamente yo diría que esas son las 3 claves: ser buen comunicador, ser buen analista y buen gestor de equipos para poder implantar el Revenue Management.

Son muchos los factores que influyen en una decisión de Revenue, no puedes trabajar tú solo en un gueto, tienes que estar en contacto con el departamento de grupos que te está vendiendo grupos…muchas veces están separados y tienen que estar totalmente integrados.

2. IDeas es un sistema de Revenue Management que utilizan los hoteles, he oído hablar que es como el Ferrari de los sistemas de Revenue. ¿Realmente qué es un sistema de Revenue Management, que le aporta a un hotel que no tiene ya? 

Una solución tecnológica de Revenue Management que es lo que comercializa IDeas, lo que hace es permitirle al hotelero tomar decisiones óptimas en tiempo real; de manera que con una cantidad de datos, de variables que tenemos en cuenta, a través de la integración con diferentes sistemas ya tecnológicos del hotel  que lo que le permite básicamente es optimizar y por la tanto incrementar la rentabilidad. Muchas veces las decisiones las tomamos de manera no aleatoria… pero sí se trabaja con datos de manera manual y en base a esa información sacamos conclusiones. Un sistema automatizado lo que te permite es que toda esa gestión de datos venga ya hecha y tú tengas más tiempo para tomar decisiones estratégicas de tu negocio, que no estés en la táctica y la operativa sino en tomar decisiones importantes que te van a conducir a una mayor rentabilidad.

3. ¿Cuáles son los fallos más comunes que tiene un hotel en referencia al Revenue Management? En mi opinión y no soy un experto en el tema, creo que todavía (por todas las cosas que vemos en nuestros cursos, formaciones y en el Máster) hay un camino tremendo a recorrer, el Excel es la herramienta pero ¿cuáles son los fallos más comunes que tú  has podido ver en los hoteles con lo que has trabajado?

El fallo principal (porque todos los demás vienen de uno que es básico) es la falta de conocimiento de Revenue Management que existe a nivel general y la falta de cultura de Revenue Management que existe en un hotel. No es solo implantar una solución tecnológica y ya hacemos Revenue Management  sino realmente el implicar a todos los niveles del hotel en hacer Revenue Management, el principal es el equipo directivo el que tiene que entender cuáles son los beneficios del Revenue Management y poder trasladarlo a los demás. Entonces derivado de eso viene todo lo demás, es decir, yo no entiendo cuál es la importancia en Revenue por lo tanto no invierto en un sistema de tecnología, no invierto en un sistema automático que me dé las tarifas de mi competencia en tiempo real, no invierto en un channel manager que me permita flexibilizar precios de una manera dinámica y ágil, no invierto en un sistema de Revenue Management. Todos esos fallos son derivados realmente de la falta de cultura de Revenue. Una cosa interesante en la que se deja muchísimo dinero sobre la mesa es el tema de la gestión de grupos, el ¿qué precio le ofrezco yo a un grupo que viene a mi hotel? ¿en base a qué? ¿en base a lo que voy a proveer para ese día? ¿la tarifa media? etc. Un sistema de Revenue te permite meterle  4 indicadores al sistema y que te dé un precio que te va a aportar una rentabilidad importante y eso es un click, no en una elaboración importante de hoja de cálculo o de datos.

Porque lo que yo veo en muchos hoteles es que el departamento de grupos de cotizaciones (porque están cotizando básicamente) a veces las cotizaciones se mandan por fax, bueno también es verdad que se pueden recibir por fax y le mandas el mismo formato, pero que es un departamento independiente que toma unas decisiones sobre precios independientemente y que afectan.

Afectan muchísimo a lo que es la capacidad del hotel lógicamente si entra un  grupo se te disminuye la capacidad para vendérsela a clientes individuales y hay que estudiar muy bien la rentabilidad de cada uno de esos segmentos de mercado por eso tienen que estar absolutamente integrados. Y el meter el tema de grupos en Revenue Management es que es básico para llegar a ese objetivo final que es incrementar esa rentabilidad mediante la mejor toma de decisiones.

4. Nosotros hemos llegado a un acuerdo con vosotros en nuestro Máster por el que vamos a realizar una formación que dura catorce semanas y que tiene una parte presencial pero sobretodo es una formación online. ¿En qué consiste esa formación que vamos a implantar y que empezamos hoy?

IDeas hace tiempo que tenía claro que la inversión en formación es clave para educar al mercado y realmente ir introduciendo el Revenue Management en los niveles que dentro de unos años serán decisores. Entonces ¿en qué consiste la formación? IDeas ha preparado lo que llamamos un “Academic Portal” que es un portal académico online que consiste en varios módulos de aprendizaje, módulos todos relacionados con el Revenue Management: estrategias de Revenue, en qué consiste la segmentación de mercado, en qué consiste un Forecast o previsión de demanda, cómo se toman estrategias de precios… todo eso con módulos muy interactivos en los que el alumno está aprendiendo a la vez que haciendo (learning by doing), no está leyendo apuntes, es muy interactivo y con muchas preguntas . Además le damos acceso al alumno a un sistema real de Revenue Management, un sistema de los nuestros, una de nuestras soluciones con datos reales mediante los que el alumno puede jugar con un sistema de Revenue que normalmente no tiene ocasión de tocar con todos sus algoritmos, informes, datos, con toda las recomendaciones de precio. Entonces es muy enriquecedor para el alumnos porque realmente está practicando lo que ha visto previamente a través de esos módulos interactivos.

La verdad es que la Universidad de Alicante ha sido una de las primeras universidades en firmar este tipo de acuerdo académico con IDeaS aquí en España con lo cual estamos encantados de participar en este proyecto.

Nosotros también esperamos sacar la mejor cantera de Revenue Managers de España, sabes que somos muy ambiciosos pero bueno creo que estamos en el camino y creo que además en la clase de ayer se vio que hay mucho interés y sobretodo la gente está sacando cosas concretas que es el objetivo de nuestra formación: cosas muy concretas que puedan poner en marcha mañana porque si no empiezas por mañana no lo conseguimos.

Patricia muchísimas gracias, es un honor que una profesional como tú esté involucrada en  nuestro Máster y que una empresa como IDeas esté colaborando con nosotros o nosotros con vosotros.

Un placer, muchas gracias.