Javier García Cuenca “Se puede crear mucho valor en hoteles a bajo coste”

El próximo día 9 de mayo dará comienzo el Nivel 1 del Curso de Dirección Comercial de Hoteles, en su 5ª edición,  y entre otros grandes ponentes tendremos la suerte de contar con unos de los grandes referentes de hoteles en España, Javier García Cuenca:

• • Vicepresidente de HOTELES MAGIC COSTA BLANCA
  • Vicepresidente de CEHAT
  • Vicepresidente de HOSBEC

1- ¿En dónde consideras que están los grandes retos de los hoteles para los próximos 2 años? 

En la creación de valor a través de una propuesta atractiva y diferenciada al cliente. No se puede seguir compitiendo por eficiencia, hay que generar nuevos modelos de negocio si se quiere salir de los márgenes de miseria y pasar a los márgenes de verdad.

2- ¿Qué conocimientos le pedirías a un director comercial?

Este es uno de los puestos que más ha cambiado en la industria en los últimos años como consecuencia de que ya no se puede delegar el marketing a la distribución. Hoy en día más que un Director Comercial se precisa de un Director de Marketing capaz de tener una visión holística del marketing mix del hotel con estrategias coherentes y consistentes.

3- ¿Se puede crear mucho valor añadido a coste muy bajo?

El mayor generador de valor difícilmente imitable de nuestra industria es la localización. A pesar de ser un hecho conocido se nos olvida frecuentemente. Se puede crear mucho valor en nuestra industria a costes bajos: eliminando el desperdicio de los procesos ineficientes, segmentando y diseñando nuevas experiencias para nuestros clientes.

4- ¿Cómo has generado valor añadido en tu cadena de hoteles?

El marketing lateral y de experiencias han sido nuestros mayores generadores de valor añadido, gracias a una mentalidad casi obsesiva por ser diferentes a nuestra competencia y atractivos para nuestros clientes.

5- ¿Cuáles son los grandes errores en marketing que consideras se están cometiendo en los hoteles en España?

El mayor es no invertir en marketing. Especialmente en comunicación y marca, relaciones públicas y reputación online, mientras al mismo tiempo se pagan cantidades altísimas por captar nuevos clientes a través de la distribución.

6- ¿Le estamos REGALANDO el marketing a las OTAS a cambio de un 20% de comisión?

No todos los hoteles pagan el 20% a las OTAS, conozco hoteles que pagan hasta el 12%. Si tu hotel paga el 20%, deberías plantearte si no es el momento de invertir en: marca, reputación online, experiencia del cliente o diferenciación. La alternativa a no hacer estas inversiones es pagar toda la vida el 20%.

7- ¿Tan importante es el mercado ruso?

El mercado ruso es una realidad en Cataluña y la mayor esperanza de aumentar la rentabilidad hotelera en la Costa Blanca. Es un mercado con un potencial enorme y con una capacidad de gasto altísima si la comparamos con otros mercados tradicionales. Además su gasto fuera del hotel le convierten en un claro dinamizador del comercio, la restauración y el resto de subsectores turísticos. Esperemos que los últimos acontecimientos no trunquen el crecimiento de este mercado.

8- ¿Por qué Benidorm ha aguantado tan bien la crisis?

En la crisis las personas nos volvemos más inteligentes y racionalizamos más todos nuestros gastos. Factores intangibles o expresionales (no racionales) pasan a un segundo plano y por tanto el valor real de los productos sale a la luz. A plena luz del día Benidorm es un producto que tiene un valor enorme si lo comparamos con su precio. Así de complejo y así de simple

JAVIER GARCÍA CUENCA

Vicepresidente de HOTELES MAGIC COSTA BLANCA Vicepresidente de CEHAT Vicepresidente de HOSBEC